Ingatlanértékesítési fortélyok #1

A közelmúltban, részben a most készülő könyvem okán, piackutatást végeztem az ingatlanközvetítők között. Három dolog derült ki a felmérésből.

  • A többség nem érzi szükségét a fejlődésnek, úgy érzik mindent tudnak, amit a szakmáról tudni lehet.
  • Jelentős azok száma, aki szeretnének fejlődni, de azt sem tudják mit nem tudnak, miben is kellene fejlődniük
  • Akik meg tudták fogalmazni a problémájukat azok arra keresik a megoldást, miben lehetnének mások, hogyan tudnának kitűnni a többi ingatlanos közül.

Az első kettőről most nem szeretnék írni, viszont a harmadik területet érdemes alaposan körbejárni. Annál is inkább mert ezzel a kérdéssel csak nagyon kevesen foglalkoznak, miközben jelentős versenyelőnyt lehet szerezni vele.

Arra az alapigazságra nem akarok túl sok szót pazarolni, hogy ha azt akarod, hogy másként tekintsenek rád, akkor sok kérdésben másként is kell viselkedned!

Szerintem azzal a kijelentésemmel is egyetértenek a legtöbben, hogy az ingatlanközvetítői szakma presztízse évek óta folyamatosan romlik. Ennek egyetlen oka, hogy jelentős többségben vannak azok, akik nagyon alacsony szakmai tudással végzik ezt a munkát. Mentségükre legyen mondva, a szakmán belüli továbbképzési lehetőségek igencsak korlátozottak. Részben ezen szeretnék változtatni ezekkel a blogbejegyzésekkel és a közeljövőben megjelenő könyvemmel, de ez most csak egy zárójeles megjegyzés volt.

Hitem szerint ez a kérdés – vagyis az, hogy miben lehetnétek mások, hogyan tudnátok kitűnni a többi ingatlanos közül – sokkal fontosabb annál, mint hogy azt elüssem a manapság szokásos, pár mondatos villámválaszokkal.  Ezért, ha valaki instant, egyperces megoldást vár, netán nem szeretne másoktól különbözni, mert jól elvan a langyos vízben, akkor nem is érdemes tovább olvasnia.

Az ingatlanközvetítői munka a látszat ellenére egy nagyon összetett, nagyon komoly szakma. Éppen ezért azok, akik ezt a munkát profi módon végzik, kiemelkedően magas presztízst és jövedelmet érhetnek el. Ennek egyik fontos eleme az önazonos, komoly szakmai tudáson alapuló énmárka kialakítása. Ezzel el is jutottunk a bevezetőben említett problémához, önmagunk megkülönböztetéséhez a többi ingatlanoshoz képest.

Az énmárkát sokan valami misztikus, művi dolognak tartják, pedig az a helyzet, hogy mindenki rendelkezik énmárkával. Az énmárka ugyanis nem más, mint az általunk másokban kialakított élmények összessége. Ebből adódóan ezzel mindenki rendelkezik, csak vannak a sokak által jól ismert presztízs- és prémiummárkák, illetve vannak a „jelentéktelen”, „névtelen” márkák. Lehet, hogy azokat is ismerjük, de nem kötünk hozzájuk kiemelkedő értéket és minőséget. Semmi baj nincs a névtelen márkákkal sem, de itt most az a kérdés, hogyan lehet kitörni ebből a kategóriából és átpozícionálni magunkat a prémium szegmensbe.

Ehhez alapvetően három dologra lesz szükség:

  • Komoly, megalapozott szakmai tudás
  • Önazonosság, metakommunikációs élményüzenetek
  • Beazonosíthatóság

Egy blogbejegyzés nem alkalmas a teljes terület kielemzéséhez, arra ott van a könyvem, ezért most a háromból csak egy terület fogok érinteni.

Önazonosság, metakommunikációs élményüzenetek

Ha bármilyen prémiummárkára gondolsz, akkor meg tudsz fogalmazni olyan érzéseket, élményeket, amik téged a márkához kötnek. pl. a Volvo egyenlő a biztonsággal. Ha beülsz egy Volvo-ba, akkor nem tudod megfogalmazni miért, de érezni fogod, hogy ebben az autóban biztonságban érezheted magad és biztonságban tudhatod a családodat is. Az egész autó kialakítása ugyanezt az üzenetet, érzést közvetíti mindenki számára.

Első lépésben tehát meg kell találnod magadban azt, ami a Te önazonos üzeneted. Nem azt, ami lenni szeretnél, hanem ami, aki valójában vagy. Lehetsz te precíz, lehetsz gondoskodó, lehetsz szakértő, de a lényeg, hogy ez az üzenet, amit más emberek felé közvetíteni szeretnél, önazonos legyen. Tegyük fel, hogy a Te üzeneted a gondoskodó és azt szeretnéd üzenni az ügyfélnek, hogy nálad biztonságban lesz az ingatlana eladása. Akkor ennek a közvetítendő üzenetnek megfelelően kell tudatosan odafigyelned az énmárkádra.

A hármas felosztás jegyében ennek szintén három területe van.

  • Megjelenés
  • Cselekvés
  • Egységes metakommunikáció

Megjelenés

Nagyon sokan, nagyon gyakran hangoztatják, hogy az ingatlanszakma egy komoly szakma, közben pedig még „munkaruhájuk” sincs. Saját tapasztalatból is mondom, hogy amikor ingatlanközvetítővel találkozol, akkor tízből kilencszer a másik félen nem látszik, hogy te most egy üzleti megbeszélésen vagy. Gyakran öltöznek úgy az ingatlanközvetítők, mintha sörözni mennének a haverokkal. Sokan ebbe bele sem gondolnak, de ennek van egy metakommunikációs üzenete is az ügyfél számára. Mégpedig az, hogy „a másik lazán vesz engem, egy jó bulinak tartja az egészet, amiből sok pénzt kereshet, de csak én kockáztatok ezzel, ő valószínűleg nem fog komoly munkát befektetni az ingatlanomba”. Ezért azt mondom, hogy igenis legyen egy jól beazonosítható munkaruhád. Ha például a „szakértő, profi” szavak a márkaszavaid (énmárkád, én-üzeneted), akkor igenis vegyél fel öltönyt/kosztümöt ezekre a találkozókra. Ha te a gondoskodó ingatlanosként pozícionálod magad, akkor ezt vedd lazábbra, de akkor is legyen a megjelenésed üzleties. (pl. sportzakó)

Ha Te gondoskodó ingatlanos vagy, akkor mindig legyen nálad cipővédő zsák is. Ennek egyébként szerintem mindenkinél kötelező elemnek kellene lennie, de egy gondoskodó ingatlanos esetében kiemelkedően fontos a használata. Lényegtelen, hogy mint mond a tulaj, Te ezt mindig vedd fel az ajtóban és a potenciális ingatlanvásárlókkal is vetesd fel (nekik is Te viszel majd az ingatlanmegtekintésre). Ezzel is azt üzened, hogy te vigyázol, odafigyelsz az eladó ingatlanjára!

Cselekvés

Az előbbi példával már bele is csúsztunk a második részbe, a cselekvésbe. Nagyon fontos, hogy a viselkedésed mindig önazonos, márkahiteles legyen. Ha Te egy gondoskodó, biztonságot adó ingatlanközvetítő vagy, azt a viselkedéseddel tudod a legjobban alátámasztani. Legyél Te az, aki hetente legalább egyszer akkor is felhívja a tulajdonost, ha egyébként közben nem történt semmi az ingatlannal.

A biztonságérzet legfontosabb alapja a tudás, az információ. Ezért fontos, hogy amikor felveszed az ingatlant, akkor részletesen mondd el az eladónak, mi, hogyan, milyen sorrendben fog történni az értékesítési folyamatban. Ennek része például az aktív heti kapcsolattartás is, azaz beszéld meg, hogy a hét melyik napján, mikor fogod telefonon keresni a tulajdonost, de akkor viszont tedd is meg! Nagyon sokan fűt-fát ígérnek a tulajdonosnak, de ezt képtelenek betartani. Ezért fontos, hogy te inkább kevesebbet ígérj, de többet adj, azaz válaszd ki azt a pár dolgot, ami a hitelességedhez okvetlenül elegendő és azt tarts is be, illetve időnként – ha teheted – azt teljesítsd túl. (Tehát adj többet, mint amit ígértél.) Ha ezt a cselekvési elvet követed, akkor soha nem fognak csalódni a cselekedeteidben, viszont folyamatosan, jó értelemben vett meglepetéseket okozol majd, ennek pedig már metakommunikációs üzenete van.

Egységes metakommunikáció

Sokan megfeledkeznek arról, hogy életünk minden egyes pillanatában metakommunikációs üzeneteket küldünk a külvilág felé. A megjelenésünk, a viselkedésünk, a kommunikációnk folyamatosan üzeneteket továbbít mások felé, ami érzéseket indukál bennük.

A presztízsmárkák kiemelkedésének egyik sikere abban rejlik, hogy ezek a metakommunikációs üzenetek egységesek, egymást támogatók. Ha Te szakértőnek állítod be magad, de rendre szakadt farmerben, laza pólóban veszel részt a programokon, akkor azzal akkor is gyengíted a márkádat, ha egyébként valóban komoly szakértelemmel rendelkezel. Ha Te biztonságot akarsz nyújtani az ingatlantulajdonosnak, de csak nehezen tudnak elérni telefonon, ha ritkán hívod vissza a másik felet, ha késve válaszolsz az e-mail üzeneteidre, akkor azzal rombolod a márkádat és mindazt, amit egyébként más formában már felépítettél.

Ahogy azt már a blogbejegyzésben is jeleztem, az ingatlanközvetítői munka komoly szakma ezért, ha valaki ki akar tűnni a többiek közül, akkor munkát kell befektetnie a szakma megtanulásába, a megfelelő szokások kialakításába. De garantálom, hogy a befektetett munka sokszorosan megtérül, nem csak anyagiakban, hanem a saját fejlődésünk tekintetében is. Hiszen ez a tudás az élet számtalan területén jól hasznosítható.

Ezekben a blogbejegyzésekben természetesen csak villanásnyi betekintést tudok mutatni a szakma fortélyaiba. Ha ennél is többre volna szükséged, akkor érdemes a témában megjelenő könyvemet is elolvasnod!

Szóljon hozzá!

Az e-mail-címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük

error

Tetszett Önnek ez a bejegyzés? Kérem mondja el másoknak is!