Felmérések bizonyítják – ezt a saját tapasztalatom is igazolja –, hogy az ingatlanközvetítők számára az egyik legnagyobb kihívás az, hogyan növeljék a portfóliójukba tartozó ingatlanok számát, hogyan szerezzenek új megbízásokat. Ennek a nehézségnek az egyik oka, hogy a szakma általános megítélése finoman szólva is a béka feneke alatt van. Ezen persze nincs mit csodálkozni, hiszen a piac valóban tele van lelkes amatőrökkel, ingatlanpiaci szerencsejátékosokkal. Mentségükre legyen mondva, azt tudni kell, hogy ez sok esetben nem az ingatlanközvetítők hibája, hanem inkább a szakmai képzés rendkívül alacsony szintje miatt van. No meg azért, mert a területre belépők a szakmai munkát sok esetben másolódás útján tanulják és ha valaki egyébként is amatőr, akkor az vajon mégis milyen tudást adhatna át az újoncoknak?
De visszatérve az eredeti problémára, az új ügyfelek szerzésének az egyik leggyakoribb módja a szórólapozás. Ezt mindenki szükségesnek tartja, a kezdők szinte mind ezt tolják. Miért? Mert azt hiszik, hogy ez az egyetlen járható út!
Mi a baj vele? Az, hogy egyrészt ez így nem igaz, másrészt még ezt is „gagyi” módon teszik. Ezért született ez a bejegyzés. SZERETNÉM HANGSÚLYOZNI, HOGY ITT MOST NEM AZ INGATLANKÖZVETÍTŐK KRITIKÁJA KÖVETKEZIK! SOKKAL INKÁBB A MÓDSZERT FOGOM ELEMEZNI ÉS MEGMUTATOM, HOGY EZ EBBEN A FORMÁBAN EGY FELESLEGES, IDŐ- ÉS PÉNZPAZARLÓ MÓDSZER, MÁSRÉSZT LEHET AZ ÜGYFÉLSZERZÉST JOBBAN, HATÉKONYABBAN CSINÁLNI!
A példa kedvéért mutatok két „szórólapot” (vagy inkább nevezzük fecninek), amit az elmúlt 24 órában kaptam. Természetesen az adatokat kitakarom, mert tényleg nem akarok senkit megbántani! Azért hívom ezeket fecninek, mert a legtöbb embernek ez jut ezekről a papírdarabkákról az eszébe.
Fecni 1
Tudom, sértő ezt fecninek nevezni, de attól ez még az! Amint látszik, négy részbe volt hajtva és így volt beillesztve az ajtóhoz. Amikor azt kinyitottam, leesett a padlóra. Mivel azonban siettem, nem dobtam ki azonnal a szemétbe, csak a zsebembe gyűrtem.
Ha belegondolunk, hogy miért nehéz új ügyfeleket találni a lakástulajdonosok között, akkor a válasz az, hogy azért, mert nem bíznak az ingatlanosokban!
Mit üzen ez a fecni metakommunikációban? Azt, hogy aki csinálta, egy „olcsójános”, aki nem akar energiát befektetni abba, hogy megtervezzen egy minőségi szóróanyagot, és pénzt akar spórolni azzal, hogy a szórólapot minél olcsóbban állítsa elő. Ennek ellenére azért azt szeretné, hogy a szórólapoknak köszönhetően sok pénzt keressen az ingatlan eladásából. Nem tudatos és átgondolt. Szóval amatőr munka! Akkor miért is akarnám a nagy értékű lakásomat egy ilyen amatőrre bízni? Arról most nem beszélek, hogy az első sorban az illető nőként mutatkozik be, majd a papírcetli legaljára aláírásként egy férfinév került telefonszámmal. Mi van???!!
De a legnagyobb baj ezzel a fecnivel nem az, hogy se nem minőségi, se nem szakmai, hanem az, hogy ennek az elkészítése (még ha kevésbe is) időbe került (kézzel eltépve, darabolva), a kiszórása megint csak időt vett igénybe, sok-sok órát. Bár sokan azt hiszik, hogy az nem kerül semmibe, de az idő az egyik legértékesebb kincsünk! Ne pazaroljuk már el, ne értéktelenítsük el magunkat ezzel!
Fecni 2
Ezt a másik papírdarabot ugyanaznap kaptam, de ezt már a postaládába dobva. Mivel volt egy sejtésem, hogy azonos helyről jöhetett, mint a Fecni 1, ennek utána is jártam. Kb. 3 perc alatt derült ki, hogy ugyanabból az ingatlanos irodából érkezett mindkét cédula. Nézzük, mi a bajom ezzel a másik fecnivel.
Az a bajom, hogy az üzenet megtévesztő, mert azt sugallja, hogy az illető saját célra keres eladó ingatlant. De ez nem igaz, hiszen ő egy ingatlanközvetítő. És persze nem is eladó lakást keres, hanem pusztán megbízást a lakás eladására. A kettő nem ugyanaz! Nem egyértelmű az üzenet, félreérthető, félrevezető, ami nem túl bizalomgerjesztő érzés.
Ha én ingatlantulajdonosként egy ilyen megkeresésbe belefutnék, akkor sem adnám oda a megbízást, ha maguk a tévéből jól ismert Scott fivérek jelennének meg nálam, pedig ők aztán igazán ismert, elismert ingatlanosok. Eleve egy rossz érzéssel indulna a beszélgetésünk. Felmerülne bennem ugyanis a kérdés, hogy ha valaki már a megkeresésével félrevezetett, akkor vajon hogyan bízhatnék meg benne a továbbiakban?
Összefoglalva:
Egyetlen ingatlanközvetítő sem lehet annyira kétségbeesett, fantáziátlan, hogy ilyen megoldásokkal éljen! Akik ezt csinálják, azok vajon végig gondolták, hogy milyen érzéseket váltanak ki azokban az emberekben, akik ezeket a fecniket kapják? Vagy csak csinálják a „szórólapozást”, mert ezt látták másoktól? Kiszámolták már, hogy mennyi időt vesztegetnek a fecnik gyártására, terjesztésre és hogy hány darab kiszórt papírdarab hoz nekik egyetlen olyan megbízást, amiből értékesítés is lesz?
Az ingatlanpiac az aktuális állapotától függetlenül minden országban egy húzóágazat, ami kiemelkedően jó megélhetést biztosíthat annak, aki profin végzi a munkáját. De aki ugyanazt csinálja, mint a többség, az miért gondolja, hogy róla majd mást fognak gondolni, mint a többségről? A profi attól profi, hogy olyan magas színvonalat képvisel, amivel kiemelkedik mások közül. Akinek ennyi ideje van fecnizésre, az ennek az időnek a felét használja inkább önképzésre! Ezerszer jobban megtérülő befektetés. Persze a jó munkához idő kell, de az a helyzet, hogy a rosszhoz is.
Tudom, hogy az olvasók nagy része felháborodik ezen, de talán lesz olyan is, aki elgondolkodik majd. A legkevesebben persze azok lesznek, aki beismerik, hogy ez így nem jó és változtatni szeretnének. Nekik segítségül elárulom, hogy milyen hatékony, jól működő megoldások vannak még.
Hogyan csináljuk másként:
A bevezetőben említettem, hogy az ingatlanos szakma egyik legnagyobb problémája, hogy nagyon rossz a megítélése. Az ingatlantulajdonosok tele vannak rossz tapasztalatokkal. Ezt egyetlen módon lehet kezelni. Úgy, hogy ha veled kapcsolatban drasztikusan más tapasztalatokat szereznek, mint más ingatlanközvetítőkkel. Azaz légy egyedi, légy más, mint a többség! Legyen saját márkád, Te légy a saját márkád! Erről egyébként két könyvet írtam, de ez most még nem az önreklám helye. Légy hatékonyabb és láthatóan profibb! Ne szőnyegbombázz, hanem célozz és úgy lőj! Ne megbízásokat akarj megszerezni, hanem segíts az ingatlantulajdonosoknak! Ne várd, hogy ők keressenek téged (ha jó leszel, abban, amit csinálsz, úgyis keresni fognak), hanem te keresd őket. Szóval nézz picit körbe! A tulajdonosok mind eladni akarnak, egyre inkább saját maguk, így aztán egyre több olyan helyet találhatsz (ingatlanhirdetési oldalak, facebook csoportok stb.), ahol az idődet hatékonyabban használva közvetlenül velük veheted fel a kapcsolatot. De ne feledd, első körben ne a megbízás lehetőségét ajánld fel nekik, hanem a segítségedet, a tudásodat!
Mondok is rá példát (lehet telefon, e-mail, stb.):
Láttam az ingatlanhirdetését, olvastam, hogy nem szeretne ingatlanosokkal együttműködni. Sajnos azt kell mondanom, hogy sok kollégát ismerve ezt meg is értem! De ingatlanosként engedjen meg pár tanácsot, amivel hatékonyabban találhat vevőt magának… S itt leírok/elmondok neki két vagy három dolgot, amivel javíthat a hirdetésén. Minden hirdetésben találni ilyet. Az egyik az alaprajz készítése. Elmondom neki, hogy átlagosan 30%-kal növeli az eladás esélyét az alaprajz, majd elmagyarázom, hogyan tud pár perc alatt maga is jó alaprajzot készíteni (persze fontos, hogy legalább az ingatlanos tudjon ilyet csinálni). A végén pedig megjegyzem, hogy ha bármilyen kérdése volna, vagy idővel úgy érzi, mégiscsak kellene egy kis segítség, akkor minden kötöttség nélkül szívesen leülök vele beszélgetni 20-30 percet. Felejtsd el a kapcsolat elején a megbízás megszerzését, mert amit ekkor meg kell szerezned, az három dolog!
1., A tulajdonos azt érezze, hogy te valóban segíteni akarsz neki, nem pedig a megbízására vadászol!
2., Te nem kérsz semmit, hanem csak adsz, felajánlasz (információt, segítséget, támogatást). Ha úgy ajánlod fel a segítségedet, hogy megbízást akarsz szerezni, akkor te valójában nem adsz, hanem kérsz, anélkül, hogy bármit is adtál volna.
3., A tulajdonos érezze, hogy te más vagy mint a többiek, értesz is a szakmádhoz.
Soha ne vadássz a megbízásokra, mert az első, amit meg kell szerezned, az mindig a bizalom a másik féltől! Saját tapasztalat, de az ilyen megkereséseknél átlagban 10-ből 5 esetben személyes találkozó lesz és három megbízás! Ez egy jól felépített türelemjáték. Ha nem támadsz, hanem támogatsz, akkor előbb-utóbb rád fognak támaszkodni!
De mi van, ha valaki a szórólapozáshoz is ragaszkodik? Hát tegye, de akkor már inkább plakátoljon (A/4-A/3)! Abból elég egyet kitenni a lépcsőházakban. Jobban is néz ki, többen is veszik észre. Promótáld magad úgy, mint a kerület, terület ingatlanspecialistája, szakértője. Lássák az arcodat! Nem győzöm hangsúlyozni, hogy elsőként ne a megbízást akard megszerezni, hanem a bizalmat! Ja, és kérj engedélyt arra, hogy a plakátot kitehesd a társasházban. Meg fogsz lepődni, de a legtöbben megadják.
S végezetül!
Egy blogbejegyzés a természeténél fogva soha nem lehet teljes. Ezért ha a téma komolyabban is érdekel, akkor keress bátran levélben a kérdéseiddel, illetve szíves figyelmedbe ajánlom AZ INGATLANKÖZVETÍTŐK ARANYKÖNYVE c. könyvemet. Több, mint 30 éves tapasztalatom van a különféle értékesítésekben, többek között ingatlanokéban is. Ezt öntöttem könyvbe.
Miért érdemes elolvasni AZ INGATLANKÖZVETÍTŐK ARANYKÖNYVÉT?
- mert több mint 30 év tudását, tapasztalatát szerezheted meg rövid idő alatt
- mert versenyelőnyhöz jutsz az ingatlanpiacon
- mert én 200%-os garanciát adok a tudásomra
