Az ingatlanpiac minden országban az egyik legfontosabb húzóágazat, ezért sokan próbálnak belőle meggazdagodni. Ezzel nincs is semmi baj, mivel ez a piac a méretéből, adottságaiból adódóan nagyon sok embernek biztosíthat kiemelkedően magas jövedelmet. Magyarországon is vannak néhányan, akik jól keresnek az ingatlanokkal. De a többség „csak” fenntartani tudja magát a szakmában.
Miért van ez így?
A magyar ingatlanpiacon 25 éve ugyanazzal a munkamódszerrel dolgoznak a közvetítők. Mivel ingatlanos területen nem tartanak komoly értékesítési tréningeket, ezért a „generációról generációra” öröklődő munkamódszerek, a hozzáállás olyan szinten megkövült, hogy a legtöbb ingatlanos el sem tudja képzelni, hogy ezt a munkát lehet másfajta megközelítésből, másfajta munkamódszerekkel, paradigmákkal végezni.
A probléma egyik oka, hogy az ingatlanra nagyon sokan nem termékként tekintenek, pedig valójában az. A másik ok magából az „ingatlanközvetítő” szó használatából adódik. Az ingatlanosok eladó és vevő közötti közvetítőnek tartják magukat és nem értékesítőként tekintenek a munkájukra. Márpedig az ő feladatuk, amivel őket megbízzák, az nem más, mint értékesítés!
Harminc év tapasztalatom van az értékesítésben. A legkülönfélébb területeken értékesítettem, foglalkoztam ingatlanokkal, reklámokkal, hirdetésekkel, még luxusautókkal is. Ennek a három évtizedes értékesítési tapasztalatnak a legfontosabb összegzése azonban egy mondatban megfogalmazható.
Bármit (bármilyen terméket) is adjunk el, a tartós értékesítés (azaz, hogy holnap is hozzám jöjjenek vissza a vevők) kulcsa mindig egy értékesítési FOLYAMAT használata! Ez a folyamat pedig mindig ugyanazokból az elemekből áll, legyen szó akár egy házról, autóról vagy egy turmixgépről. Természetesen a különböző termékek, szolgáltatások kapcsán némi finomhangolásbeli eltérés mindig van, de a folyamatok lényege mindig ugyanaz, hiszen maga a vásárlás is minden esetben ugyanazon érzelmi folyamat mentén zajlik.
Mi ez az érzelmi folyamat? A vásárolni szándékozó felismeri a szükségleteit, megfogalmazza azokat, az értékesítőnek pedig ezeket a szükségleteket kell felismerni és kielégíteni.
Az ingatlanközvetítés sem más, mint egy értékesítői szakma, viszont a gyakorlat azt mutatja, hogy éppen az értékesítői szaktudás hiánya az, ami miatt a legtöbben nem tudják kiaknázni az ingatlanpiac adottságaiban rejlő kimagasló jövedelmet.
Ezért ebben a bejegyzésben kimondottan az ingatlanértékesítés folyamatáról fogok írni. Akit részletesebben is érdekel a téma, annak javaslom elolvasásra a „Szemléletmódváltás az ingatlanértékesítésben” című, 300 oldal terjedelmű könyvemet, amire a blogbejegyzés végén még visszatérek.
Minden sikeres és tartós értékesítői teljesítmény mögött egy jól felépített rendszer, folyamat húzódik meg. Ha tehát valaki szeretne kiemelkedni az ingatlanközvetítők közül és nagyságrendekkel megnövelni a bevételeit, akkor három dologra lesz szüksége:
A., Igény a tanulásra, fejlődésre
B., Szemléletmódváltás az ingatlanközvetítői munkában
C., Hatékony értékesítési folyamat elsajátítása
Kellő alázat, elkötelezettség a tanulás, a folyamatos fejlődés iránt
Sokan vannak, akik elvégeztek egy OKJ-s ingatlanközvetítői képzést, aztán vagy szólóban vagy valamelyik hálózatnál munkába álltak ingatlanközvetítőként. Pár év elteltével kialakulhat az emberben az az érzés, hogy ő már mindent tud az ingatlanos szakmáról, nincs olyan, amivel még ne találkozott volna a piacon. Ezért aztán skatulyákban, „dobozon belül” gondolkodik. A legszomorúbb az, hogy a többség nem is tudja, hogy mit nem tud, így aztán nem is igényli a fejlődést. Azon kevesek számára viszont, akiknek lenne igénye a fejlődésre jelenleg alig van elérhető, valóban jól hasznosítható tudás a piacon ingatlanértékesítés témakörében.
Picit olyan ez, mint az orvosi szakma. Mindenki egy diplomával és pár év gyakorlattal, szakvizsgával indul el a pályán. Aztán elhelyezkednek valahol és a többség számára ott vége is a komolyabb fejlődésnek. Tiszteséggel végzik a munkájukat, de csak a saját személyes tapasztalataikkal gazdagítják a tudásukat. (Minden tiszteletem és megbecsülésem az egészségügyben dolgozóké, így ez a példa nem minősít senkit sem!) Szóval a többség megreked a fejlődésben, így az egyetemen tanultakat és a menet közben megszerzett tapasztalataikat használják a mindennapokban. Ám lesznek páran, akik folyamatosan odafigyelnek a saját fejlődésükre. Konferenciákra járnak, szaklapokat olvasnak, képzik magukat stb. Ők azok, akik idővel jelentősen kiemelkednek a többiek közül és nem csak a számtalan orvos egyike lesznek, hanem belőlük lesznek a DOKTOR URAK. Jelentős presztízst és még jelentősebb bevételt szerezve maguknak!
Paradigmaváltás (szemléletmódváltás) az ingatlanközvetítői munkában
Ahogy azt már említettem, a legtöbben annyira a saját dobozukban tudnak csak gondolkodni, hogy el sem tudják képzelni, hogy másként tekintsenek az ingatlanértékesítői munkára. Ezért több területen is elengedhetetlen a paradigmaváltás a számukra.
Az egyik ilyen fontos paradigma, amin változtatni szükséges az az, hogy az ingatlanközvetítők azt hiszik, az ő ügyfelük az ingatlanját eladó megbízó. Márpedig ez hatalmas tévedés! Azt hiszem egy kereskedelmi példával tudom ezt a legjobban megvilágítani. Ha az ingatlanértékesítésre kereskedelmi üzletként tekintünk (márpedig úgy kell, mert az is), akkor be kell lássuk, hogy ez egy háromszereplős játszma. Van a megbízó, ő adja a „terméket”, van az ingatlanközvetítő, a gyakorlatban ő az „áruház” és van a vásárló, aki nélkül nincs forgalom, nincs bevétel, nincs nyereség. Ebben a háromszögben mindenki fontos, de az első számú szereplő, vagyis az igazi ügyfél a vevő! Őt kell, elcsábítani, meghódítani, megnyerni.
Ha valaki megkérdez egy kereskedelmi láncot (pl. SPAR), hogy ki az ügyfele, akkor kapásból azt fogja mondani, hogy a vevő. Persze fontos a terméket adó partner is, de ő „csak” a beszállító. Aki valóban fontos számára, az a vásárló, ő az ügyfél. Rá kell koncentrálni. Ha valaki a beszállítókra fókuszál, azaz esetünkben az ingatlanportfólióra helyezi a hangsúlyt, annak lesz egy „boltja” sok szép termékkel (ingatlannal), de ha nincs, aki azt megvegye, ha nincs tudatos értékesítés, az eladások csak esetlegesek, akkor az a bolt egy idő után be fog zárni.
Jól felépített, a gyakorlatban hatékonyan működő értékesítési rendszer
Bármilyen szektort, terméket, szolgáltatást veszünk górcső alá, azt kell látnunk, hogy a siker kulcsa mindig az értékesítés! Ez pedig soha nem egy ad hoc akció, hanem minden esetben jól felépített, hatékony módszer szerint működő folyamat! SOK APRÓ ELEMBŐL ÁLLÓ FOLYAMAT, amelynek azonban minden eleme kiemelten és egyformán fontos.
Például a főzés is egy egyszerű folyamat. Megfelelő alapanyagok kellenek hozzá, amiket adott sorrendben és ideig készítünk el. De ha nem figyelünk a folyamatra, akkor kétes lesz a végeredmény. Képzeld el, hogy húslevest készítesz a vendégeknek. Nem túl bonyolult dolog, de ha kihagysz belőle pár alapanyagot vagy ha a hússal együtt minden alapanyagot egyszerre teszel fel főni, akkor a végére a zöldségek szétfőnek. Vajon milyen lesz a végeredmény? Biztos lesz aki meg is kóstolja (aki megvesz egy ingatlant), de valószínűleg senki nem tér vissza hozzád máskor is ebédre (nem fognak ingatlanosként másnak is ajánlani).
De azért, hogy konkrétumot is írjak, kiemelek egy elemet az ingatlanértékesítési folyamatból. Sokan hiszik azt, hogy az ingatlanközvetítő munkában komoly szerepe van a szerencsének. De ez így nem igaz! Az a rész, amiben a legtöbben a szerencsével kötik össze az eredményességüket valójában jelentősen, tudatosan befolyásolható és kontroll alatt tartható!
Ha megnézzük bármelyik ingatlanos weboldalt, akkor szinte 100%-ban egyforma, majdhogynem „semmitmondó és unalmas” hirdetésekkel találkozunk. Márpedig az ingatlanvásárlás – csakúgy, mint minden más vásárlás – érzelmi alapú döntés eredménye. Ezzel szemben a jelenleg neten futó ingatlanhirdetések nem alkalmasak a vevőkben érzelmek kiváltására.
Ne feledkezz meg arról, hogy az ingatlanhirdetés célja nem az, hogy eladja az ingatlant! Hanem az, hogy a potenciális vásárlók érdeklődését felkeltse annyira, hogy felébredjen bennük a kíváncsiság, belelkesedjenek és ebben a hangulatban érkezzenek az ingatlant megtekinteni.
Tegyük fel, hogy olyan panellakást hirdetsz, ami ideális lehet kisgyermekes családoknak, játszótér is van a közelben, ezért ezt bele is írod a hirdetésbe. Ez ugyan egy fontos információ, de önmagában még nem hat az érzelmekre. Ráadásul a játszótér szó jelenthet valakinek egy libikókát a házzal szemben vagy egy nagyobb játszóteret a zöldövezetben. Ezért mindjárt más a helyzet akkor, ha az információt egy vizualitásra ható elemmel, pl. fényképpel is megerősíted.
Az emberek vizuálisak, ezen keresztül azonnal kiválthatod azokat a pozitív érzéseket, amik az ingatlan mellett szólnak. Ráadásul, ha ez egy érzelmeket is megmozgató ötletes nyitókép, akkor a hirdetésed kiugrik majd a többi közül és sokkal több valódi érdeklődő fogja az ingatlant megnézni. Bennük már ott lesz egy pozitív kötődés is az ingatlanhoz. A folyamatnak már pusztán ezzel az egy elemét használva is versenyelőnybe kerülsz a többi ingatlanhirdetéssel, ingatlanossal szemben.
Most képzeld el, mekkora előnyt jelenthet számodra az egész értékesítési folyamat többi elemének az ismerete és használata!
Természetesen ezek csak kiragadott részletek abból a komplex folyamatból, amit úgy hívnak: értékesítés. Nem véletlenül emeltem ki a komplex folyamat és az értékesítés szót. Ezek hiányában ugyanis nem valódi ingatlanközvetítésről beszélünk, hanem csak ingatlanpiaci szerencsejátékról.
Mert nézzük csak, mit csinál az ingatlanközvetítők többsége
Nem ingatlant értékesít, hanem ingatlan adatbázist épít. Arra számítanak, hogy a nagy halmazból mindig lesz majd egy-egy olyan ingatlan, amit valaki megvesz. Rábeszélik a tulajdonost, hogy bízza meg őket az eladással (sokan még kizárólagosságot is szeretnének), felveszik az adatokat, gyorsan lőnek pár képet. Felteszik az ingatlant a megfelelő ingatlanos oldalakra, majd várják a jószerencsét, hogy telefonáljanak az emberek és aztán valaki meg akarja nézni az ingatlant. Ezután jön az ingatlan bemutatása, de a többség ekkor sem tesz mást, mint hogy az érdeklődőt végig kíséri az ingatlanon. Aztán újra a szerencsére várnak, hogy valaki meg is vegye az ingatlant. De az itt leírt folyamat nem egy tudatos értékesítés, hanem szimpla rulett, ingatlanpiaci szerencsejáték. Csak éppen a legtöbb ingatlanos el sem tudja képzelni, hogy ezt lehet másként, tudatosan, az irányítást és a kontrollt folyamatosan kézben tartva is csinálni!
Szerencsére egyre többen ismerik fel a fejlődés szükségességét, de a piacon sajnos nagyon korlátozott a szakmaspecifikus (ingatlan)értékesítési képzés. Ezt az is alátámasztja a számomra, hogy jelenleg több, teltházas online képzést tartok a témában. De mivel nagyon sokan maradtak le a tréningről, ezért úgy döntöttem, hogy számukra könyv formájába öntöm a képzés tananyagát.
A könyv mindhárom, fentebb említett területtel részletesen és nagyon gyakorlatiasan foglalkozik. Ki merem jelenteni, hogy aki elolvassa, annak ez lesz a szakmai bibliája!
A könyvben lépésről lépésre végig haladunk a teljes értékesítési folyamaton. Így szó lesz benne többek között az ingatlanközvetítői énmárka felépítéséről, a takarítócégek, lakberendezők szakipari munkások szerepéről, hasznáról az ingatlanértékesítésben, a megfelelő alaprajz elkészítéséről (jó ha 5%-ban készül használható alaprajz az ingatlanról, miközben az 30%-os eséllyel növeli a hatékony értékesítést) az ügyfélismereti adatlap (az ingatlant megtekintő potenciális vevőkről szóló adatlap) használatáról, előnyéről (elképzelhető, hogy nem is hallottál még erről), az ingatlant bemutató tájékoztató anyag tartalmáról (ezt adod oda az ingatlant megtekintőnek, az ingatlan megtekintése után), elkészítésének és használatának az előnyéről, az ingatlant megtekintők utánkövetéséről, a számukra történő újabb ingatlan kiajánlásáról. Részletekbe menően olvashatsz arról, hogyan befolyásolhatod a vásárlók érzelmeit, hogyan alakíthatod ki azokat az érzelmi hatásokat, aminek következtében nagy eséllyel választják az általad ajánlott ingatlant több ingatlan megtekintése esetén is.
Egy ingatlanvásárlást soha nem az ár, hanem az ingatlannal kapcsolatban kialakult érzelmek döntik el! A könyvemben megmutatom, hogyan tudsz olyan ügyfélspecifikus hirdetéseket készíteni, amivel a szűkítés ellenére is hatékonyabban és magasabb áron tudod az ingatlant eladni. S akkor most még csak a könyv tartalmának 20%-ról beszéltem.
Azt is tudom, hogy ilyenkor az első kérdés, ami megfogalmazódik a bejegyzést olvasókban az az, hogy miért is kellene megbíznia a könyvemben. Erre két dolgot tudok válaszolni:
Közel harminc év átfogó tudása, gyakorlata, tapasztalata van mögöttem az értékesítés területén. Voltam kiemelten sikeres ingatlanértékesítő, de foglalkoztam többek között prémiummárkás autók (Jaguar, Land Rover) értékesítésével is.
Annyira biztos vagyok a tudásomban, annak hatékonyságában, működőképességében, hogy 200%-os értékesítési garanciát vállalok a könyvemben szereplő tudásra. Én tapasztalatból tudom, hogy az értékesítési rendszer működik, de Te csak akkor fogod ezt megtudni, ha elolvasod a könyvet és Te is alkalmazod az egész rendszert! Ha szükségesnek érzed, akkor bátran finomíts rajta, igazítsd az egyéniségedhez. Ha kipróbálod a rendszert, de úgy érzed az távol áll tőled, akkor a könyv megvásárlásától számított egy éven belül jelezd ezt nekem és visszakapod a könyvért kifizetett összeg duplájá.
Szóval Ne nekem higgy, hanem próbáld ki ezt rendszert és higgy a saját tapasztalatodnak!
Gondold végig mit veszíthetsz, ha nem próbálsz ki egy hatékony értékesítési módszert, miközben mások megteszik!
A könyv E-book (PDF) és nyomtatott verzióban is hamarosan elérhető lesz.
Ennek a könyvnek az ingatlanközvetítők számára nem ára, hanem értéke van, mégpedig olyan, ami garantáltan jelentős bevétel- és presztízsnövekedést jelent mindenkinek akár már fél éven belül és mindezt a rendszernek köszönhetően, ráadásul arányosan kevesebb időbefektetéssel.
Ez a könyv nem való mindenkinek. Ha valaki jól elvan a langyos vízben, ha nem akar fejlődni, kiemelkedni, akkor ne vegye meg a könyvet!
De ha valaki ki akarja hozni a maximumot a piaci lehetőségekből, ha valaki nem csak egy akar lenni a sok ingatlanos közül, hanem AZ INGATLANKÖZVETÍTÓ (így csupa nagybetűvel), akkor az nem hagyhatja ki ezt a könyvet.
