Az ingatlanpiac minden országban az egyik legfontosabb húzóágazat, ezért sokan próbálnak belőle meggazdagodni. Magyarországon is vannak néhányan, akik jól keresnek az ingatlanok közvetítésével. De a többség „csak” meggazdagodni akar belőle, lövése sincs a szakmáról és inkább csak amolyan ingatlanpiaci szerencsejátékos. Nem az ingatlanértékesítésében érdekeltek. A legfőbb céljuk, hogy kellően nagy számú megbízással rendelkezzenek, azokat aztán nagyjából azonos felépítésű és tartalmú hirdetéssel elhelyezik az ingatlanhirdetési oldalakon (leginkább csak az ingatlan.com oldalán. Aztán hátradőlnek és várják, hogy valamelyik „ló befusson”, amiért aztán felmarkolhatják az elvégzett munkához képest aránytalanul magas jutalékot.
De a szerencsejáték nem üzleti modell, nem véletlen, hogy olyan nagy a fluktuáció az ingatlanközvetítők között, hiszen ezek az „aranyásók” elég hamar feladják. Az egyetlen „munka”, amit elvégeznek, az az ingatlanos szakma presztízsének folyamatos rombolása. Nem véletlen, hogy egyre többen próbálják meg saját maguk, közvetítő nélkül értékesíteni vagy kiadni az ingatlanjaikat. Tökéletesen megértem őket! De! Az a helyzet, hogy sajnos a többségük ugyanúgy szerencsejátékot játszik az ingatlanjával, mint a közvetítők, csak éppen nekik az ingatlanosokkal ellentétben mindössze egyetlen zsetonjuk játszik a partiban.
De miért is van ez így?
A magyar ingatlanpiacon 25 éve ugyanazzal a munkamódszerrel dolgoznak a közvetítők. A „generációról generációra” öröklődő módszerek, a hozzáállás olyan szinten megkövült, hogy a legtöbb ingatlanos el sem tudja képzelni, hogy ezt a munkát lehet másfajta megközelítéssel, más módon és más paradigmákkal végezni. Így aztán ezt a munkamódszert látják, tapasztalják meg a tulajdonosok is, jó példa hiányában tehát ezt is másolják!
PEDIG AZ INGATLANÉRTÉKESÍTÉS (DIREKT NEM ELADÁST ÍRTAM) EGY OLYAN SZAKMA, AMINEK AZ ALAPJAIT BÁRKI ELSAJÁTÍTHATJA ÉS KIEMELKEDŐEN NAGY HATÉKONYSÁGGAL, SOKKAL KISEBB ENERGIARÁFORDTÁSSAL IS EREDMÉNYT LEHET ELÉRNI!
Ezért készítettem el ezt a blogbejegyzést. Azoknak szeretnék vele segíteni, akik a saját útjukat járják és az ingatlan eladásához/kiadásához nem szeretnének ingatlanközvetítői segítséget igénybe venni.
Ebben az írásban több mint 30 év tapasztalatával 3 pontban szeretném összefoglalni azokat a legfontosabb gondolatokat, szempontokat, cselekvési javaslatokat, aminek eredményeképpen az eladni, kiadni kívánt ingatlan sokkal gyorsabban és jobb árban fog elkelni.
1., Az előkészületek
Amikor egy ingatlant szeretnénk értékesíteni, kiadni, akkor alaposan végig kell gondolnunk, hogy mik is az ingatlanunk ismérvei, mik az előnyei, hátrányai, kik lehetnek a legfontosabb célcsoportjaink, azaz kinek lehet jó az ingatlanunk, ki lehet a vevőnk. A bárki és a mindenki nem válasz. Ilyen nevű vásárlóval még senki nem találkozott és nem is léteznek. Egyének, párok, családok keresnek maguknak életteret! Ezt nagyon fontos megjegyezni, hogy nem ingatlant, hanem életteret keresnek! Így aztán egészen más igényei, szükségletei vannak egy egyedülálló, bulizni járó fiatalnak, az ifjú pároknak, házasoknak, a kisgyermekes vagy nagyobb gyermekkel rendelkezőknek, azoknak, akinél már kirepültek a gyerekek és persze a nyugdíjasoknak is. Alaposan végig kell gondolnunk, hogy az ingatlanunk a lokációja, elhelyezkedése, a szomszédok, a környezet, az infrastruktúra alapján kiknek lehet a legjobb választás. Ezt aztán meg is kell majd mutatnunk a hirdetésben.
2., A hirdetés
A legtöbben félreértik a hirdetés célját! A jó hirdetés nem adja el az ingatlant. A jó hirdetés érzelmeket kelt! Biztosan sokakat meglep majd, de az emberek nem szobaszámokat, négyzetmétereket keresnek maguknak, hanem életteret! Otthont, ahol biztonságban, érzelmileg meleg környezetben jól érzik magukat. Pihenhetnek, feltöltődhetnek. Márpedig ezek egyike sem egy racionálisan leírható fogalom, ezek mindegyike egy érzés, ami mindenkinek mást és mást jelent. Ezért is fogalmaztam úgy, hogy a jó hirdetés érzelmeket kelt! A képeknek, a megfogalmazásnak, leírásnak, mind-mind ezt a célt kell szolgálniuk.
Most pedig nézzük meg, hogy milyen hirdetésekkel találkozhatunk. Szürkék, unalmasak, a megtekintésük egy idő után inkább fárasztó, mint lelkesítő. Gyakorlatilag tizenkettő egy tucat. Vajon mennyire ugrik majd ki ezek közül egy egyedi, célközönségre hangolt, érzelmeket keltő hirdetés? Ha az ingatlanunk több célcsoport számára is megfelelő lehet, akkor ne sajnáljuk az energiát több hirdetés elkészítésére.
Mondok egy konkrét példát az érzelmek beindításához. Ha egy kisgyermekes családoknak ideális ingatlan hirdetésben leírom, hogy a közelben játszótér van, az pusztán egy információ, nulla érzelmi töltettel. De ha készítek egy-két képet az árnyas fákkal övezett játszótérről, akkor a nézelődők már el is tudják képzelni, ahogy ott vannak azon a játszótéren a gyermekükkel. Ha sportpálya van a fiataloknak szánt ingatlan közelében, akkor ezt ne csak a szövegbe írjuk bele, ne legyünk lusták a kosárlabdapályát is lefényképezni. De ugyanígy hasznos lehet a közeli kutyafuttatóról készült kép is. Ha a képeken nem csak magát az ingatlant mutatjuk meg, hanem a környezetét is, akkor az beindítja az érdeklődők fantáziáját, érzelmeit is! A cél pedig ez. Érdemes a hirdetésben pontosan fogalmazni, pontos címet megadni, mert ezáltal egyben előszűrést is végzünk. Akiknek ugyanis ez alapján nem tetszik az ingatlan, azok nem fognak feleslegesen érdeklődni nálunk! Ne felejtsük! Nem az a célunk, hogy minél többen megtekintsék az ingatlant, hiszen nem ingatlanpiaci idegenvezetők vagyunk, hanem tulajdonosok, akik vevőt keresnek! A kevesebb néha sokkal több!
Ha a hirdetésben szerepel alaprajz, az 30%-kal növeli az értékesítés esélyét! Sokan félnek az alaprajz készítésétől, pedig nem kell hozzá más, mint egy kockás papír, egy filctoll és egy mérőszalag. A papíron egy méter legyen két kocka (nem kell centiméterre pontosnak lennünk, bátran kerekíthetünk, csak az arányok a fontosak). Jelöljük be az ajtókat, ablakokat, valamint minden helyiséget számozzunk be és a lapon tüntessük fel ezeket. Pl. 1. nappali 4×7 m. 2. szoba 3×4 m és így tovább az összes helyiséggel.
3., Tárgyalástechnika, értékesítés
Az ingatlant nem eladjuk, hanem értékesítjük. A legtöbben nem is értik mi a különbség a kettő között. Amikor eladunk, akkor úgyszólván a „rásózunk valamit valakire” attitűd az uralkodó az üzlet során. Vegye már meg valaki! Bármi áron, csak vigyék el. Ilyenkor az eladó szabadulni akar az árutól. Az értékesítés során viszont nem eladunk, hanem problémát orvosolunk! A vevő valamilyen problémáját úgy oldjuk meg, hogy az számára egy értékes, hasznos megoldás. Jelen esetben a lakhatást, mint problémát a számára ideális életkörülmények megadásával oldjuk meg.
Már beszéltünk róla, hogy az ingatlanvásárlás nem racionális, hanem érzelmi döntés. Ezzel persze vannak, akik vitatkoznak, de az a helyzet, hogy minél racionálisabbnak tűnik egy döntés, annál erősebb érzelmi motivációk hatnak a háttérben. Ha az ingatlan vásárlója azzal az érzéssel azonosul, hogy „Na, jó lesz ez nekem…”, akkor az az ingatlan éppen csak megfelel neki és azt a lehető legalacsonyabb áron szeretné megszerezni. Ellenben, ha a hirdetés és a tárgyalás alapján szerzett információk miatt a vevő valamilyen szinten „beleszeret” az ingatlanba, akkor azt elkötelezetten meg is akarja majd szerezni és sokkal magasabb árat is ki fog fizetni az ingatlanért. Ezért fontos a jó hirdetés és az, hogy az ingatlan bemutatásakor sokkal többet kérdezzünk és csak azokra reflektáljunk, ne pedig céltalanul dicsérjük az ingatlanunkat. Fontos tudni, hogy az ingatlant nem megmutatni, hanem bemutatni kell. Ehhez pedig meg kell ismernünk az érdeklődőt, az ő álmait, vágyait, szükségleteit. Ez a sikeres értékesítés kulcsa.
+1., A bérbeadás veszélyeinek, buktatóinak hatékony elkerülése
Sokan nem tudják, hogy amikor kiadják az ingatlanjukat akkor azzal egyben olyan jogokkal is ellátják a bérlőt, amik sok esetben erősebbek a tulajdonosi jogoknál! Nem véletlen, hogy rengeteg, szinte horrorba illő esetet lehet hallani arról, hogy a tulajdonosok milyen hosszadalmas jogi procedúra után tudják csak visszakapni a saját ingatlanjukat, sokszor milliós károkkal, teljesen lelakott állapotban, esetleg a tulajdonosra terhelt rezsitartozás-hegyekkel együtt. Ezért nagyon fontos, hogy a kiadás megfelelő szerződéssel, és egyéb jogi védelmi eszközökkel történjen.
Ha valaki odafigyel erre a pár szempontra, már lépéselőnybe kerül a többi ingatlanhirdetéssel szemben. Természetesen egy blogbejegyzés nem alkalmas arra, hogy minden részletet alaposan bemutassak, megindokoljak, hiszen számtalan olyan, a vevők érzelmeire ható módszer, technika létezik még, amik használatával még a legprofibb ingatlanértékesítőkkel is hatékonyan versenybe szállhatunk.
Azoknak, akik szeretnének még többet tudni ezekről a módszerekről, akik úgy érzik, hogy egy kis értékesítési továbbképzés az élet minden területén hasznos lehet még a számukra (nem is gondolják, mennyire igazuk van ebben), azoknak összeállítottam egy sokkal bővebb és részletesebb értékesítő kézikönyvet, amiről az alábbi linken találnak bővebb információkat. Itt nem egy színes-szagos landing page oldalt találnak, hanem egy olyan információs oldalra érkeznek, ahol pontos leírást kapnak arról, hogy konkrétan milyen tudást találnak meg a „Hatékony ingatlaneladás/kiadás közvetítő nélkül” című PDF formátumú digitális könyvben.
A könyvben leírtak, annyira hatékonyak, hogy pénzvisszafizetéssel járó megelégedettségi garanciát vállalok rá!
https://www.istvandomotor.hu/hatekony-ingatlaneladas-kiadas-kozvetito-nelkul-digitalis-konyv-pdf/
